CRM Watchlist 2015 Elites, Parte 2: Microsoft recebe ecossistemas

Como deixei claro no post da semana passada, ganhando status de elite não é fácil. É preciso uma empresa que não só teve um impacto forte em 2014, mas é construído para o futuro, também – que leva todas as partes móveis que eu mencionei recentemente – grande cultura, produto excelente, forte equipa de gestão, visão e missão poderosa, altamente ecossistema evoluída de parceiros e outros aliados, e excelente alcance, juntamente com o posicionamento e mensagens de direito – tudo levando a um forte impacto sustentável de seus clientes e seu mercado no futuro. Uau, é tudo o que posso dizer sobre isso.

Os três restantes Elites – Salesforce, Microsoft e PROS – compartilhar essas características, mas são de outra maneira diferente de um outro. Salesforce ea Microsoft têm sido perenes aqui – o seu impacto poderoso no mercado inegável. Mas PROS é um recém-chegado. Ganhar a página de seguimento no ano passado e se tornar um Elite este ano – especialmente em um ano em que o número de Elites foi para baixo, não para cima – diz-me que esta empresa é não só o verdadeiro negócio, mas é construído para continuar a ser apenas isso .

Cada uma das Elites obtém seu próprio bastante longa revisão, porque vale a pena entender o que os torna Elite – algo que outras empresas deveriam levar a sério. Eu também quero honrá-los com o esforço individualizado para que eu possa ser claro sobre o que eu acho que eles precisam fazer para melhorar e estar de volta entre os melhores no próximo ano.

Então, vamos levar isso em ordem alfabética, com a Microsoft hoje, PROS seguinte, e Salesforce depois disso – toda esta semana.

Anteriormente

E os vencedores de 2015 CRM página de seguimento são …; Lifetime Achievement Award vai para CRM Magazine; Elites, Parte 1: EY Consultivo, o maior artilheiro; Elites, Parte 2: Microsoft recebe ecossistemas; Elites, Parte 3: PROS; Salesforce fá-lo novamente, marketing sobe ao palco; as suites menos doce – NetSuite, Oracle, SAP; Cliente de noivado, Parte I – lítio, Medallia; Cliente Engagement Parte 2: NICE, SAS, Verint; CRM vigiadas 2015 Vencedores: Cliente Engagement Parte 3 ; CRM Watchlist 2015 Vencedores: Os comentários marcha sobre a Blackbaud e Gigya; CRM Watchlist 2015 Vencedores: InsideView e Xactly; Coveo e Infusionsoft – pronto, capaz, abrindo novos caminhos

Desde o último terço do reino e continuando para a direita através do reinado atual de Satya Nadella de Steve Ballmer, a Microsoft fez um compromisso com a pensar em ecossistemas – e apenas a tempo. Ela permeia seu pensamento e suas ações em tantas maneiras que eles são demasiado numerosas para contar, mas vou contar alguns deles – porque, em grande parte, é o que dá à Microsoft seu segundo ano consecutivo de status Elite.

alinhamento Visionary

Nas partes da apresentação de abertura, há esta declaração (o que não era a sua visão, para ser claro)

“…. Em um mundo onde a vida digital e borrão de trabalho digital, acreditamos apaixonadamente que é o nosso trabalho para capacitar indivíduos com ferramentas intuitivas que lhes permitem fazer o seu melhor experiência de trabalho. Cliente em última análise, vem de grandes pessoas fazendo grandes coisas, e isso nunca é de cerca de fazer apenas uma aplicação de negócio, mas proporcionando facilidade de acesso à informação e facilidade de uso em torná-la acessível, útil e acionáveis ​​”.

É verdade, um monte de presente é apenas de posicionamento, mas o que Underlays o posicionamento são dois conceitos cruciais – ecossistemas (a indefinição da vida digital e trabalho, e que prevê a sua extensão) e baseada em resultados de pensamento (facilidade de uso na fabricação de informações ” disponíveis, úteis e acionáveis. “). Estes podem ser simples o posicionamento, mas o que a Microsoft pode provar é que este pensamento permeia como eles estão sendo estruturadas eo que eles fazem.

Aqui estão alguns exemplos para destacar este

grande problema Big dados: Como fazê-lo funcionar no mundo real; 2015: Enterprise IT não tem que ser uma distopia Sci-Fi; O CISO, do CIO, o CEO, ou você: quem é realmente responsável pela segurança cibernética?

Empresa Software;? Sinais TechnologyOne R $ 6,2 milhões lidar com a agricultura; Collaboration; Qual é o princípio organizador de trabalho digital de hoje;? Empresarial Software; Doce SUSE! senões HPE-se uma distro Linux; Software Empresa; a Apple para liberar iOS 10 a 13 de Setembro, MacOS Sierra em Setembro 20,

A transformação do Dynamics CRM para uma plataforma com a suíte de aplicativos Dynamics CRM completamente renovada

Isso soa como uma coisa – uma coisa técnica – e é realmente muito mais. Microsoft completamente reescrita das aplicações Dynamics CRM a partir do zero, sob a égide da indústria CRM lenda Bob Stutz e best-in-class Enterprise Architect Jujhar Singh. Além disso, eles fizeram algum sólido (Marketing Pilot) para grandes aquisições (Parature) e construiu duas parcerias estratégicas brilhantes – o acordo OEM com InsideView ea aliança estratégica go-to-market com Thunderhead.com.

Isso os coloca na disputa no topo do mercado, porque eles estão pensando em ecossistemas, o que prenuncia mais trabalho para preencher a matriz e otimizar o seu trabalho com os parceiros. Eles sabiamente escolheu o curso que eles não podem construir tudo, assim que uma aquisição razoável aqui e ali, em combinação com algumas alianças estratégicas pode construir um ecossistema necessário em torno não apenas CRM, mas o envolvimento do cliente. Eles estão em processo de fazer exatamente isso.

programas de parceiros e alianças

Microsoft sempre foi o padrão-ouro (para não ser confundido com a subscrição Xbox Gold) para programas de parceiros. Eles tomaram o que foram 54 programas de parceiros de um pouco mais de uma década atrás e fez-los em um único programa. Eles têm afinado o programa até o ponto que agora, mesmo com 640.000 sócios, eles têm um conjunto bem definido de padrões, são geralmente justo com a alocação de recursos entre os parceiros, e operar realmente como parceiros.

software empresarial representa a cola que une as equipes e processos de negócios, especialmente em organizações globais. Veja como o software da empresa está simplificando, webifying, mobilizando, e ficando muito mais social.

Portanto, o valor do programa é recíproca. Fazer o trabalho, obtenha os recursos, todo mundo faz dinheiro. De acordo com a entrada da Wikipedia sobre o Microsoft Partner Ecosystem, para cada dólar que a Microsoft faz de um parceiro, o parceiro faz $ 8,70 (a partir de 2009, de modo que os números podem ser um pouco diferente agora). Microsoft deriva 95 por cento de sua receita total por parte dos parceiros de acordo com um relatório da IDC 2011, intitulada “Opportunity Parceiro na Microsoft ecossistema”. O mesmo relatório estima que, em 2010, o ecossistema de parceiros Microsoft teve uma receita total de US $ 580 bilhões. O que é um melhor indicador de sucesso do que isso? Nenhum.

Além do ecossistema

Existem várias outras coisas que mantiveram Microsoft em seu nível Elite. Uma das melhorias importantes foi a revivificação do programa de relações com analistas sob Cass Whobrey, contratado em 2014 para executá-lo do lado da Microsoft. Cass, em sincronia com Waggoner Edstrom estrela Umran Hasan, tomou um programa que foi fragmentando devido à perda de tantas pessoas-chave de ambos os lados da Microsoft e do lado do Waggoner Edstrom, e revitalizada-lo. tenha atingido o que era – um programa de classe mundial – o que significa que eles ficam alcance e entender o que é preciso para realmente interagir com analistas e influenciadores.

Para colocá-lo em termos simples – não é o que eles (analistas / influenciadores) estão, é quem eles são. Não vou entrar em detalhe extremo no que for necessário – se você quer saber o que, me envie um e-mail em paul-greenberg3@the56group.com e eu vou enviar-lhe um guia 84 página para Influenciadores que escrevi em 2013 que ainda é relevante. Basta dizer, que a Microsoft, mais uma vez, está no sítio certo.

Assim, com todo este material bom (e não há muito mais que eu poderia dizer), o que é que eles podem fazer para melhorar?

1. fazer muito melhor em liderança de pensamento – Estranhamente para um $ 86 bilhões e empresa contagem, Microsoft, especialmente nos negócios, tem ficado bastante mal ao longo dos últimos anos.

Pessoalmente, o último documento que eu usei que foi patrocinado pela Microsoft, nem mesmo escrito por eles, foi em 2008 do Peppers e Rogers “New Power Casal” groundbreaker em que presciently identificou o alinhamento de vendas e marketing que é agora uma tendência de passagem plena em mundo dos negócios. Essa foi a última coisa que eu vi (não dizendo que os outros não viram benefício) de pensamento verdadeira liderança calibre fora delas.

Esta é realmente inaceitável para uma empresa que está se reinventando e uma empresa tão significativo como Microsoft. Além de simplesmente começar a pôr em marcha um conteúdo valioso em formatos contemporâneos (vídeo, áudio, etc), a Microsoft precisa ir um passo além. É um tanto ousada. Microsoft deve estabelecer um, agnóstico, instituto público de pesquisa ao longo das linhas do IBM Institute for Business Value (IBV). Talvez eles tenham um que eu não sei sobre. Boom! Se eu não sei sobre isso, apesar de olhar para ele, quão importante é a pesquisa vai ser e como divulgado.

IBV está lá fora com a pesquisa brilhante, mas também brilhante de marketing da pesquisa. Eles tornaram-se altamente confiável, top of mind, organização de pesquisa quando se trata de apresentar dados soberbas de uma forma que fornece uma visão. Microsoft quer tem que criar esse mesmo tipo de entidade ou se eles têm um, torná-lo um inferno lote mais conhecido.

2. Faça a empresa pensamento baseado na plataforma ampla – Não há dúvida do valor do Microsoft Dynamics CRM como uma plataforma. Ele já existe e há uma miríade de exemplos de prova do seu valor dessa maneira. Eu estava realmente um juiz de um concurso era pré-xRM que desafiou parceiros para chegar a uma compilação de aplicação credível na plataforma Dynamics CRM em uma semana – e quatro dos cinco concorrentes construir credível se aplicações primitivos. A plataforma xRM é muito mais refinado do que era.

O maior problema que vejo na empresa é que a ideia de produtos da Microsoft como plataforma ou como um hub de unificação ou como um hub profundamente entrelaçadas é apenas esporadicamente adotado por divisões da empresa. pensamento ecossistema tem de ser incorporado em tudo o que fazem, incluindo os seus produtos. Ele existe na forma nascente em sua divisão Office 365 com uma transformação do Office como uma ferramenta de produtividade mera a um hub de comunicações unificadas. Existe em bolsos do lado da Dynamics (o grupo de indústrias, por exemplo), com a xRM sendo a plataforma desejada e, assim, um programa ISV animada. Existe um pouco mais murkily com muitos vendo Azure como uma fundação para a entrega. Ela existe, em princípio, com a ideia de bem divulgada de uma única base de código no Windows 10 para todos os formatos – PC, celular, tablet, etc. Mas, dito isto, no lado do Dynamics, não é consistente, nem mesmo um pensamento em vários outros grupos em toda a empresa.

Eu tomaria alguns tiros em todo o arco, mas esse não é o propósito deste. Portanto, a Microsoft tem de ser muito mais consciente, coerente e pró-ativa sobre vendo seus Dynamics portfólio de produtos como uma extremidade à outra plataforma – que irá torná-los competitivos no século 21.

3. Expanda o seu foco vertical – incluindo a ser mais visível com o que têm. Se você ir para a página Dynamics Industry você vê as seguintes indústrias: Banca e Mercado de Capitais, Hotelaria Manufatura Discreta & Travel Insurance Mídia & Cable processo de fabricação & Resources Power & Utilities Varejo e Bens de Consumo e Telecomunicações. Isto é notável por duas razões. Em primeiro lugar, o setor público, serviços de saúde e esportes não estão listados no entanto Microsoft tem uma presença profunda em todos os três deles – um dominante no esporte. Segundo total, mesmo se você incluir os três que faltam é 14, muito menos do que qualquer um de seus concorrentes. SAP, por exemplo, tem 2X ou mais o número de soluções para a indústria explícitas e mapas processo.

Se você participou de Convergência, a discussão palco principal tem sido a retalho e não muito mais, devido à aplicação de back-end de varejo que a Microsoft construiu. Isto é uma vergonha. Microsoft, de todas as empresas, deve considerar um assalto all-out em várias frentes da indústria. Para qualquer um dos jogadores no mercado voltado para o cliente esta é uma grande oportunidade, especialmente porque a mobilidade / portabilidade continua a crescer dramaticamente. Tablets estão se tornando de rigueur para soluções do setor.

Há um grande número de setores que estão prontos para o acoplamento, os que eu chamo verticais emocionais, porque são indústrias que têm um compromisso emocional profunda das pessoas que estão envolvidas neles. Isso seria varejo, entretenimento e mídia, esportes, serviços de saúde, serviços financeiros, hospitalidade, bens de consumo, transporte e alguns outros. Todos eles são lugares onde a Microsoft pode ou já não brilham. Eu disse isso no ano passado, e eu vou dizer outra vez este ano, uma vez que eles não fizeram o nível de trabalho que eles são capazes de, é hora de rampa e mover-se.

4. Marketing de nuvem, por favor? – Mais uma do ano passado. Microsoft tem uma forte aplicação de gestão de marketing, mais competitivo com Teradata do que qualquer outro no mercado. Sua 2012 aquisição de marketing piloto deu-lhes a funcionalidade de gerenciamento de marketing integrado competitivo. Mas, infelizmente, as grandes armas neste são Adobe, Salesforce e Oracle e até certo ponto Marketo. As três primeiras provavelmente não competir no domínio de gestão de recursos, mas o marketing digital é onde a oportunidade. Marketo sabiamente desfeito o seu posicionamento de gestão de desempenho da receita e construiu sua funcionalidade engajamento e agora estão posicionados como “marketing de engajamento.”

Um ano atrás, eu disse: “Microsoft fazer barulho.” Mas isso não é mais suficiente – porque eles realmente não fazer o barulho. Eles precisam de intensificar e construir algo parecido com as nuvens de seus concorrentes de marketing antes que seja tarde demais para fazer isso de forma competitiva. Eu não vou entrar em detalhes aqui do que eu acho que eles deveriam adicionar. Basta dizer que eles devem olhar para o que seus concorrentes – neste caso – especialmente Adobe, oferta. Porque todos os seus três maiores concorrentes estão muito à frente de onde eles estavam há um ano no mundo marketing digital – como é Marketo. Microsoft tem de intensificar-se agora, como agora, ou será tarde demais para realmente fazer o que eles têm que – embora, sendo Microsoft, será sempre competindo.

5. transformação Messaging – Apesar de seu pensamento subjacente em torno de ecossistemas, a Microsoft tem um problema fazendo o seu posicionamento e mensagens relevantes – tanto a nível empresarial e ao nível empresarial – ainda mais no nível do negócio. o envolvimento do cliente deve ser a sua mensagem central e eles não devem ter medo de fazer as mudanças dramáticas que isso implica.

Pense sobre isso. Se Marketo poderia ir todo o caminho de Gerenciamento de Desempenho de Receita, que, embora não fora de sincronia com o mercado na época (o alinhamento de vendas e marketing) para Engagement Marketing que os coloca inteiramente em sincronia (marketing como a primeira linha de engajamento), em seguida, Microsoft, mesmo que eles são muito maiores, pode ir da mensagem central de CRM para uma mensagem envolvimento do cliente núcleo especialmente com a aliança existente com Thunderhead.com em seu ecossistema. Há peças móveis que deveriam, assim, mover e capacidades adicionais que teriam que ser adicionados à carteira, mas, pode – e deve – ser feito.

Mesmo sem todas essas coisas para fazer, arco, da Microsoft, especialmente no universo de frente do cliente, tem sido nada, mas acentuadamente para cima – é por isso que eles continuam entre os Watchlist Elite por um segundo ano consecutivo.

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